Ludzie są głupi, czyli jak się komunikować

Biznes, Marketing

Często, bo w zasadzie na prawie każdym spotkaniu z nowym klientem, powtarzam zdanie:

Ludzie są głupi.

 

Dlaczego? Pewnie dlatego, że są. Jednak nie zależy mi tu na obrażaniu kogokolwiek, a bardziej na dosadnym zobrazowaniu tego, jak źle biznesy komunikują się ze swoimi klientami.

Ludzie są głupi… w Twojej branży. Nie wiedzą tego co Ty, a przez to Cię nie rozumieją. Jest to szalenie często powtarzany błąd, do tego stopnia, że powstał ten tekst.

O co właściwie chodzi? A o zjawisko nazywane klątwą wiedzy. Psychologowie powiedzieliby, że jest to skrzywienie poznawcze… i sami w ten sposób staliby się ofiarami tej klątwy, gdyż przeciętnej osobie niczego to nie tłumaczy.

Wyrywając się z jej szponów, postaram się zgrabnie wszystko wyłożyć

To, z czym mamy styczność na co dzień lub bezpośredni kontakt przez dłuższy czas, poznajemy bardzo dokładnie. Dzieje się tak, nawet jeśli dana dziedzina nie jest obiektem naszej fascynacji. Tak właśnie często bywa z naszą pracą i branżą, w której operujemy. Prowadzenie biznesu i sprzedaży wymusza na nas dokładne poznanie oferowanego produktu i usług. Żyjemy branżą, a więc poznajemy na wylot jej tajniki oraz nomenklaturę. Specjalistyczne zagadnienia są dla nas podstawową wiedzą i bazą pod codzienne zadania, bo przecież bez tego ani rusz. Inaczej mówiąc, stajemy się spaczeni przez rzeczywistość, w której żyjemy.

Wynikiem tego jest fakt, że tracimy możliwość postawienia się w sytuacji kogoś z zewnątrz. Nie umiemy wyobrazić sobie niewiedzenia wszystkiego, co sami już wiemy – tak po prostu działają nasze mózgi. Myślimy, że klient przychodzi do nas kupić nierdzewny wężyk 3/4 na 3/8… Otóż nie, on przychodzi kupić taką metalową rurkę do spłuczki w kiblu.

Ten efekt w pewnym stopniu dopada każdego, a już w szczególności tych, którzy nie są go świadomi.

Natomiast my (Ty i ja) chcemy skutecznie komunikować się z naszymi odbiorcami, mówić językiem, który zrozumieją, a aby to osiągnąć, musimy coś zmienić. Jak to bywa z klątwami, aby ją złamać, potrzebne nam będzie kontr-zaklęcie! I tutaj Cię zaskoczę, drogi Czytelniku, bo takie zaklęcie istnieje i już nawet je znasz.

Tak, brzmi ono: ludzie są głupi.

To proste i pewnie dla niektórych brutalne zdanie pomoże inaczej spojrzeć na komunikację naszej marki. Projektując każdy komunikat – hasło, tekst reklamy, a przede wszystkim ofertę – miej w głowie, że osoba po drugiej stronie zazwyczaj nie ma zielonego pojęcia o tym, co robisz. Dlatego mów i pisz z założeniem, że musisz zacząć od wyjaśnienia podstaw, a na pierwszy plan wyłóż praktyczną korzyść, jaką niesie za sobą Twój produkt lub usługa.

Jeden z najpopularniejszych przykładów głosi:
Nikt nie potrzebuje posiadać młotka, ludzie potrzebują przybić gwóźdź.

Idąc tym tropem, jeśli produkujesz trwałe narzędzia, to nie sprzedawaj młotka z trzonkiem z impregnowanego drewna bukowego, a narzędzie, które będzie służyć przez długie lata. Zdaję sobie sprawę z ogromu mojego uproszczenia, ale powinno ono dobrze zobrazować ideę.

Z drugiej strony bardzo częstym błędem wynikającym z klątwy wiedzy jest chęć użycia, a w sumie nadużycia, mądrych i specjalistycznych słów celem pokazania swojej fachowości i tego, że znamy się na rzeczy. Tym samym sprawiamy, że nasz przekaz jest zwyczajnie niezrozumiały, a odbiorca wykluczony z grona potencjalnie zainteresowanych. Fakt, że jesteś specjalistą, a Twoja praca złożona, jest bardzo istotny i musisz umieć to przekazać. Jednak sposób, w jaki to zrobisz, ma być do bólu prosty i jasny dla każdego – przede wszystkim dla kogoś głupiego… w Twojej dziedzinie. W ten sposób sprawisz, że każdy to zrozumie i będzie miał szansę Cię docenić. A jak już zrozumie i doceni Twoją pracę, to będzie znacznie bardziej skłonny zapłacić tyle, na ile się wyceniasz, bez zbędnego targowania.

Spójrz zatem na to, w jaki sposób Ty komunikujesz się ze swoimi potencjalnymi klientami, i zastanów się, czy Cię w ogóle rozumieją. W reklamie nie sztuką jest dotrzeć do ludzi, sztuką jest ich zainteresować, a do tego niezbędne jest zrozumienie Twojego przekazu.

Jeżeli trudność sprawia Ci oderwanie się od swojego spaczenia i wcielenie się w kogoś z zewnątrz, możesz zrobić najprostszą rzecz na świecie. Prześlij tekst swojej oferty lub reklamy do kogoś znajomego, kto oczywiście nie ma pojęcia o Twojej branży, i niech Ci powie, co z tego rozumie. Nie tłumacz, co to i po co to, bo pamiętaj, że swoim klientom nie masz takiej okazji wytłumaczenia – często widzą tylko jeden Twój komunikat i to on już musi dużo im wyjaśnić.

Na koniec jeszcze przykład z naszego podwórka. My moglibyśmy mówić, że jesteśmy agencją 360 działającą na wielu płaszczyznach, w tym ATL i BTL, ale co by to właściwie mówiło naszym odbiorcom? W większości przypadków zupełnie nic. Stąd też komunikujemy, że jesteśmy Twoim własnym działem marketingu – czym zajmuje się dział marketingu, nasi Klienci wiedzą, a że jesteśmy „Twoim własnym” – to dopełnia całości obrazu.

Przydatne?

A może się nie zgadzasz?

Pogadajmy!

Dyskusja

8 komentarzy

  1. KrzysztofB

    Dobre. Jak zawsze niby oczywiste, a jednak nie do końca.
    PS. Clickbait w tytule, ale tekst się w 100% broni 😉

    Odpowiedz
    • Krzysztof Waliński

      Dzięki! Uf, dobrze, że się obronił! 🙂

      Odpowiedz
  2. Marta

    Dawno temu, pracując w bardzo poważnej gazecie, usłyszałam od szefa: nie, to nie tak, pisz, jak dla idiotów. Oni nie znają większości słów, których uzylas.

    Odpowiedz
    • Krzysztof Waliński

      Fakt, brzmi to strasznie, jednak im prostszy komunikat, tym większa szansa dotarcia do szerokiego grona. Teksty pisane na łamach gazet rządzą się swoimi prawami, ale zawsze wspólnym mianownikiem każdej komunikacji będzie potrzeba, aby odbiorca zrozumiał nasz przekaz.
      Nie można zakładać, że każdy nas zrozumie, jeśli będziemy posługiwać się specjalistycznym słownictwem — to co dla nas oczywiste dla innych takie nie jest 🙂

      Odpowiedz
    • Krzysztof Waliński

      Dzięki Małgosiu 🙂 Ciesze się, że się podobał

      Odpowiedz
  3. krystynabozenna

    Masz rację, całkiem niedawno odkryłam, że nie wszyscy wiedzą jak opiekować się kotem,
    a mnie się wydawało, że to takie proste i że wszyscy na pewno wiedzą :-))
    Bardzo dobry artykuł, świetna rada i tylko trzeba ją zastosować w praktyce.

    Odpowiedz
    • Krzysztof Waliński

      Dzięki! Chyba każda dziedzina życia, której nie zgłębiamy na co dzień skrywa przed ogrom specjalistycznej wiedzy. Życie ze zwierzakiem się w tym aspekcie kompletnie nie wyróżnia – tak, ludzie często nie wiedzą jak opiekować kotem! 😉

      Odpowiedz

Wyślij komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

Więcej artykułów

Wybieraj swoich klientów

Wybieraj swoich klientów

- „Nie chcesz robić biznesu z ludźmi, którzy jedzą wspólne śniadanie o 7 rano” - usłyszałem od mojego wieloletniego przyjaciela, w odniesieniu do otrzymanego zaproszenia na poranny networking przedsiębiorców… I wiesz co? Przyznałem mu rację. Dlaczego? Zacznijmy od...

O czym mówić w social media?

O czym mówić w social media?

Kompletnie nie czuję Twitter’a. Pomimo że mam konto i nawet zdarzy mi się raz na jakiś czas go kliknąć szukając czegoś konkretnego, to nie czuję się dobrze w tym środowisku. Bez bólu i żalu mógłbym się go pozbyć. Z tego samego powodu moja marka też tam nie jest...

Kupowanie fanów na Facebook’u

Kupowanie fanów na Facebook’u

Chcesz mieć dużo fanów na swoim fanpage’u? Głupie pytanie, oczywiście, że chcesz i to najlepiej dziesiątki tysięcy, tak aby każdy mógł podziwiać te zawrotne liczby. Może zatem warto kupić tysiączek fanów... albo i dwa? Pewnie, że tak! Kupuj, o ile zależy Ci tylko i...

Masz kwestie, które warto omówić?

Pisz śmiało!

Temat

Wolisz skrobnąć klasycznego emaila?

Chcesz od razu pogadać?