– „Nie chcesz robić biznesu z ludźmi, którzy jedzą wspólne śniadanie o 7 rano” – usłyszałem od mojego wieloletniego przyjaciela, w odniesieniu do otrzymanego zaproszenia na poranny networking przedsiębiorców…

I wiesz co? Przyznałem mu rację.

Dlaczego?

Zacznijmy od tego, że kompletnie nie widzę nic złego w konsumpcji najważniejszego posiłku dnia o tej godzinie, a dobry networking popieram całym sercem. Nie mam też nic przeciwko tym przedsiębiorcom, którzy łączą obie powyższe czynności. Najzwyczajniej w świecie poranna przeprawa przez mroczny krajobraz styczniowej stolicy celem poszerzania kontaktów nie leży w mojej naturze. Inaczej mówiąc, założyłem, że nie spotkam tam ludzi podobnych do mnie.

Wszyscy robimy biznes przede wszystkim z ludźmi, których lubimy — a lubimy takich, którzy nadają na podobnych falach. Aby pojawiła się chemia, musi być jakaś wspólna płaszczyzna, wspólne zainteresowania, rytuały lub przekonania. Jasne, że nie zawsze jest to możliwe, ale koniec końców to właśnie z fajnymi — z naszego punktu widzenia — ludźmi byśmy chcieli współpracować.

Jest tak pomimo faktu, że w czystej teorii prowadząc biznes, nie możemy być w stosunku do niego romantyczni. Przez romantyzm mam na myśli przypisywanie do naszej pracy zbyt wielu dodatkowych emocji. Czyli przykładowo nie powinniśmy dawać kolejnej szansy naszemu dostawcy, gdy zwyczajnie znowu coś spieprzył, tylko dlatego, że jest świetnym gościem i lubimy go jako człowieka.

Idąc dalej tym samym tropem i odwracając odrobinę sytuację do pozycji, w której to my sprzedajemy, powinniśmy zawsze dążyć do transakcji. Bez znaczenia kim jest i jaki jest nasz Klient, nam powinno zależeć wyłącznie na sprzedaży. W końcu każdy biznes opiera się o zarabianie, a wedle najstarszych legend Klient to nasz Pan.

Pewne branże zupełnie świetnie sobie radzą, działając według powyższych założeń, a najbardziej przyziemnym przykładem będzie Twój osiedlowy sklep spożywczy. Ostatecznie co za różnica, czy Pan Staszek wpadający regularnie po fajki, jest w obyciu wrednym gościem, czy nie.

Z tego też powodu ten tekst jest skierowany przede wszystkim do wykonawców usług.

Dlaczego w ogóle namawiam Cię do wybierania Twoich Klientów?

Przede wszystkim dlatego, że najcenniejszym kapitałem, dla nas wszystkich, jest czas. Gdy współpracujemy z kimś zupełnie różnym od nas, to wiele aspektów utrudnia nam pracę. Tracimy wiele godzin nawet na prostą komunikację, a przy takich projektach nawet formalności bywają zmorą.

Każdy z nas trafił w swojej historii na kogoś, z kim, pomimo starań, po prostu nie szło. Kolejne godziny uciekały na robieniu wszystkiego, najlepiej jak potrafimy, aż dotarliśmy do momentu, w którym projekt przestał być zwyczajnie opłacalny, a ilość pracy znacznie przerosła pierwotne ustalenia. Tego właśnie należy unikać.

Biznes to relacje, a one powinny odpowiadać nam samym. Gdy trafiają do nas ludzie zgadzający się z naszą filozofią życiowo-biznesową, to praca jest czystą przyjemnością. Atmosfera i otwartość sprawiają, że projekty są zamykane w mgnieniu oka. Dla takich klientów chętnie robimy coś ekstra, działamy szybciej, a i tak zawsze znajdziemy czas na odrobinę prywaty, która tylko wzmocni nasze relacje. Krótko mówiąc, obie strony wygrywają.

Wszystko fajnie, tylko jak sprawić, aby trafiali do nas właściwi ludzie?

Marka jest odpowiedzią i w obrzydliwym skrócie wystarczy być sobą. Pamiętaj, że każdym projektem, komunikatem lub zwykłą rozmową z klientem, Ty i pozostali pracownicy nieustannie budujecie wizerunek jednej marki. A to, jaki wizerunek stworzycie, będzie miało wpływ na typ klientów, których do siebie przyciągniecie. Dzieje się tak, czy tego chcesz, czy też nie — warto więc mieć nad tym pełną kontrolę.

Dlatego, aby świadomie i spójnie budować markę, potrzebny Ci jest wspólny mianownik dla wszystkich Twoich działań. Tutaj z pomocą przybywa archetyp marki. Archetypy są to określone zestawy cech, które mają za zadanie nadać Twojej marce ludzką twarz. Dzięki nim łatwiej będziesz budzić odpowiednie emocje wśród odbiorców, a oni sami będą mogli znacznie szybciej zacząć się utożsamiać z Twoją marką.

Pozwól, że odrobinę przybliżę funkcje archetypu, wykorzystam do tego najbliższy możliwy przykład, czyli moją agencję ViEW.

Naszym archetypem jest Błazen (wykorzystujemy podział przedstawiony w książce “The Hero and The Outlaw”). Nazwa nie brzmi najlepiej, jendak Błazna przede wszystkim charakteryzuje nieszablonowe myślenie i dystans do świata, w którym żyje. Pokazuje również, że można inaczej patrzeć na biznes, a przede wszystkim nie trzeba cenzurować samego siebie, aby być akceptowanym. Jest sobą.

W praktyce wygląda to tak, że jesteśmy naturalni. Jeżeli coś nas bawi, to dzielimy się tym. Często bywa, że śmiejemy się sami z siebie. W relacjach z klientami i dostawcami możliwie jak najszybciej pozbywamy się zbędnego „Witam Panie Marku”, zamieniając to na „Cześć Marek” – kładziemy ogromny nacisk na prawdziwe i silne relacje. Nieszablonowo również podchodzimy do reklamy – na przykład wysyłamy odręcznie pisane listy do firm lub tworzymy takie materiały:

W momencie, gdy komuś zupełnie nie odpowiada nasze podejście, to sam nie zdecyduje się na współpracę z nami i znajdzie kogoś innego, bliższego jego własnej ideologii.

Naturalna selekcja klientów — przyciągamy do siebie tych, którzy są do nas podobni, a odpychamy tych z zupełnie innej bajki.

Co zatem zrobić z klientami, którzy mimo wszystko trafili do nas, a czujemy, że to będzie ciężka przeprawa?

Na pewno nigdy nikogo nie wyganiamy! Fakt, że nie chcemy bezpośrednio z kimś współpracować, nie znaczy, że nie możemy tej osobie pomóc. Obracasz się w swojej branży, znasz konkurencję i inne pokrewne firmy. Czemu zatem nie pokierować potrzebującego ludka do kogoś innego? Człowiek, którego nie obsłużysz osobiście, ale za to podpowiesz mu kogoś, kto to zrobi, zapamięta, że mu pomogłeś. W przyszłości pewnie chętnie się odwdzięczy w ten czy inny sposób — na przykład polecając Twoją firmę swojemu sąsiadowi. A już na pewno będzie miał dobre zdanie o Twojej marce!

Podsumowując, nie trać cennego czasu na zmagania z klientami, którzy nie będą tego doceniać. Skup się na budowaniu głębszych relacji z tymi, którzy rozumieją Twój sposób pracy, a jednocześnie pokazuj to, jaki jesteś, by przyciągać odpowiednie charaktery do Twojego biznesu.

A teraz pomyśl o swoich ulubionych klientach, z którymi dawno nie miałeś okazji współpracować i zadzwoń do nich, zapytaj co słychać!